Директорот за извоз на Витаминка ја открива тајната за успешна продажба...

 

Љупчо Велески, директор за извоз во Витаминка

Витаминка на странските пазари е профилирана како компанија која има одличен баланс на цена и квалитет

Со какви извозни резултати Витаминка ја завршив изминатата 2018 година и со какви резултати очекувате да ја завршите оваа 2019?

Витаминка во 2018 година во делот на продажбата на странските пазари забележа раст од близу 5% во однос на 2017 година. Овој пораст е дисперзиран на речиси сите наши клучни извозни пазари. Исто така, од аспект на производниот асортиман, главните брендови на Витаминка забележаа пораст на продажбата. Резултатите базирани на првиот квартал од 2019 година во однос на истиот период во 2018 година ни даваат јасен сигнал дека и 2019 година ќе ја завршиме со пораст на продажбата во странство, во слободна проценка од 5% до 7%.

Кои се најголемите проблеми и предизвици со кои се соочува Витаминка и индустријата во која работите?

 

Витаминка е високо интернационализирана компанија која што своите производи перманентно ги продава во триесетина земји од целиот свет и има директни договори со најголемите транснационални малопродажни системи. Сето тоа наведува на фактот дека за да успееме мораме да бидеме глобално конкурентни.

На глобалниот пазар се натпреваруваме со компании  кои доаѓаат од високо развиените земји, со силна институционална поддршка, со висока техничко-технолошка опременост и со одличен „back ground” на земјите од каде поттикнуваат. Во таа смисла, за подигање на нашата конкурентност, продуктивност, иновативност и стандардизација, ние како компанија перманентно работиме, зошто знаеме дека тоа е клучот на успехот и зависи од нас самите. Но, очекуваме од државата и нејзините институции да работат на изградба на основните претпоставки за креирање на поволен амбиент каде македонските компании ќе можат непречено да ги развиваат и операционализираат своите извозни стратегии.

Кои се најголемите извозни пазари за Витаминка ? Какви се плановите за влез на некои нови пазари?

Ние имаме перманентен извоз во триесетина земји од целиот свет со различна динамика на испораки, односно во одредени земји имаме по неколку испораки секојдневно, а во други земји испораките се на неколку месеци, но најзначајно е што држиме континуитет на пласманот на сите овие странски пазари и бројот на нови пазари секоја година се зголемува.

Тоа е суштината на нашата извозна стратегија, странските пазари да ги работиме систематски, темелно и постепено да влегуваме во нови канали и да го прошируваме производно портфолио со кое сме присутни.

Географски погледнато, пазарите на  регионот на ЈИ Европа се најзначајни за пласманот на нашите производи во странство. Погледнато, пак, по друг критериум на поделба на странските пазари, извозот во земјите на ЕУ е речиси половина од нашиот вкупен пласман, извезуваме во речиси сите земји на ЕУ и секоја година добиваме подобри пазарни позиции.

Сето тоа зборува дека имаме одлична диверзификација на пазарите, а на многу од нив сме и лидери во некои категории.

Корпоративниот бренд и дел од нашите брендови се силно етаблирани на овие странски пазари, и кај професионалците и кај крајните потрошувачи, што претставува цврста основа за оптимизам.

Она на што посебно сме горди е тоа што Витаминка на странските пазари е профилирана како компанија која има одличен баланс на цена и квалитет и постојано го зацврстуваме тој статус.

Како нови пазари кои се исклучително интересни за нас, на кои работевме подолго време и од кои започнаа да ни пристигнуваат првите резултати се пазарите на Средна Европа: Унгарија, Романија, Словачка и Чешка.

Понатаму, оваа година имаме одлични резултати и нови позиции во mainstream каналите во Германија и Скандинавија.  Последните години правиме напори позначајно да ги отвориме пазарите на Арапските земји ( Заливските земји и Северна Африка).

Кои предуслови, мерки и политики би биле од корист за зголемување на извозот и подобрување на конкурентноста на извозот на вашата компанија?

Државата може многу да направи во правец на зголемување на извозот и подигање на конкурентноста на македонските компании на глобалниот пазар.

Се разбира, за тоа е потребна волја и знаење како ефикасно да ги поддржи овие процеси, почнувајќи од изградба и стабилизирање на севкупниот економски и политички амбиент, забрзување на интегративните процеси, динамичен развој на инфраструктурата, креирање на стратегии за секоја индустриска гранка, поддршка на претприемачкиот дух, конкретна и суштинска поддршка во подигање на конкурентските перформанси на компаниите од типот на подобар пристап до финансирање, трансфер на технологии, поддршка на иновативност, едуцирање, субвенционирање на настапи во странство (саеми, Б2Б – средби), кластерско здружување и сл.

Понатаму, многу е важно доследно да се спроведуваат законските регулативи и на домашниот пазар, односно да имаме фер натпревар со странските компании кои продаваат овде. Имаме случаи во некои клучни категории да  се соочуваме со класичен дампинг или небалансирани трансферни цени.

Државата е должна да креира амбиент и претпоставки, но на крајот успехот на компаниите зависи од нив самите.

 

Колку е тешко да се продаваат македонски прехранбени производи во странство каде што има силна конкуренција? Како наоѓате купувачи?

Во FMCG индустријата конкуренцијата и концентрацијате се силно изразени,  во делот на прехранабната индустрија и во делот на малопродажбата „владеат“ јаки глобални и реагионални играчи. Само како паралела: да се соработува со Лидл, Метро илиТеско во FMCG индустријата е исто као да се соработува со Мicrosoft или Apple во ИТ индустријата.

Македонските компании живеат и работат во релативно сиромашна национална и неинтегрирана економија, со прилично слаба државна поддршка, што на сите ни ја отежнува стартната позиција .
Но, од друга страна, овој сектор на македонската економија покажува ислучителна виталност и креативност.
Македонските компании кои делуваат во секторот на кондиторија или компаниите кои се занимаваат со преработка на овошје и зеленчук најголем дел од своето производно портфолио го извезуваат, бројот на компаниите во оваа гранка постојано расте, а растат и пласманите во странство и бројот на склучени договори со глобалните малопродажни гиганти и нови странски пазари.

Витаминка на странските пазари е присутна долго време, речиси од самото свое основање, што значи дека има долга историја на контакти со странски компании, огромна дата база и вмреженост со странски субјекти.  Ние кон пазарите во странство, фигуративно кажано имаме отворено два фронта: првиот, продажба, отворање нови пазари и купувачи и континуиран пораст на волуменот на продажба, и вториот, континурано градење на нашите брендовите и свесноста на потрошувачите и професионалците за Витаминка и нејзините производи, што е многу долготраен и комплексен процес.

Во овие процеси ги користиме сите инструменти што ни се на располагање: присуство на саеми, специјализирани Б2Б средби, стопански комори, специјализирани агенции и сл., но она што е најделотворно се секако препораките од задоволните клиенти.